¿Qué es un Channel Manager y por qué su empresa lo necesita?
Todo empresario sabe que es esencial mantenerse al día con las tendencias y los avances tecnológicos o arriesgarse a quedarse atrás frente a la competencia. Para la mayoría, esto significa aprovechar al máximo el software de gestión empresarial para que el negocio funcione mejor, utilizar la tecnología basada en la nube para simplificar las necesidades de hardware y software, etc.
Sin embargo, las implicaciones de la era tecnológica son más profundas. Una consideración importante es que la tecnología tiene tanto impacto en el comportamiento y las demandas de los compradores como en sus propios procesos internos. Los clientes exploran, seleccionan y compran sus productos y servicios de forma muy distinta a la de hace 20 años.
No se trata sólo del comercio electrónico, aunque es un factor importante. Lo cierto es que hay muchos más canales por los que una empresa de éxito llega a sus clientes, tanto directos como indirectos. Aquí es donde el papel del gestor de canales pasa a primer plano, y es una función que se considera cada vez más esencial para seguir siendo relevante y competitivo en el mercado moderno.
¿Qué hace un gestor de canales?
Es obvio que un gestor de canales es responsable de sus distintos canales de venta. La razón por la que ahora hay más puestos de trabajo de gestor de canales es que la función ha cobrado importancia debido a la diversidad de esos canales. Históricamente, las empresas vendían directamente a los consumidores o establecían acuerdos con cadenas minoristas, agentes de ventas, mayoristas y similares.
Esto sigue ocurriendo, pero la era de Internet ha añadido un nuevo nivel de complejidad. De repente, hay canales online y offline que pueden entrar en todas estas categorías. También hay muchas más opciones. No hace falta ser muy imaginativo para ver que más canales significan más ventas, pero gestionar todas estas relaciones, garantizar que la imagen de la marca no se diluya y supervisar las diferentes estrategias de marketing lleva tiempo y requiere habilidades especializadas.
Elegir los canales adecuados
Es fácil poner el carro delante de los bueyes y suponer que el trabajo del Channel Manager consiste en dedicar tiempo cada día a mantener las relaciones, supervisar el rendimiento de las ventas, trabajar con el canal para idear nuevas campañas promocionales, etc. Todo esto es cierto, pero antes de que todo esto pueda suceder, es esencial conseguir los canales adecuados.
Muchas empresas nuevas buscan aprovechar la lealtad de los clientes existentes vendiendo en un canal que ya tiene una amplia base de clientes.
Cuando Apple empezó a vender sus MacBooks a través de canales indirectos, se enfrentó a un reto interesante: ya tenía el reconocimiento de la marca y su mayor temor era que los canales de venta indirectos lo diluyeran.
Por lo tanto, la selección de las asociaciones adecuadas en los términos correctos y la construcción cuidadosa de esas relaciones es uno de los principales beneficios de emplear a un gestor de canales con conocimientos y las calificaciones adecuadas.
Eficiencia empresarial
El uso de canales de venta bien organizados y gestionados adecuadamente es una excelente manera de aumentar la eficiencia de la empresa y de incrementar los ingresos. El hecho es que un gestor de canales que supervise un puñado de canales generará muchas más ventas que media docena de gestores de ventas a tiempo completo, y a una fracción del coste.
Y lo que es mejor, una vez que su programa de canales está en marcha, es eminentemente escalable. En otras palabras, añadir nuevos canales de venta a la mezcla es relativamente sencillo, y sin duda implicará menos costes, formación y tiempo de gestión que la incorporación de más personal de ventas.
Flexibilidad
La diversidad de canales de venta le ofrece la oportunidad perfecta para experimentar con nuevos productos, servicios y promociones. Si quiere probar algo, puede pilotarlo a través de un solo canal de forma rápida y sencilla, mientras deja otros sin tocar para que actúen como «control».
¿Es la gestión de canales adecuada para su empresa?
Si todavía tiene dudas sobre si una estrategia de ventas a través de canales es adecuada para su empresa, aquí tiene algunos factores que debe tener en cuenta:
- Tamaño de la empresa: Las asociaciones con el canal son una excelente manera de que las pequeñas empresas crezcan rápidamente, sin necesidad de contratar y desarrollar un equipo de ventas interno.
- Madurez del producto y del proceso: Si su producto o servicio está todavía en sus inicios, a veces es mejor mantenerse cerca de sus clientes a través de la venta directa. Hasta que no entiendas por ti mismo cuáles son los principales desencadenantes de las ventas, etc., será difícil definir una estrategia eficaz de ventas por canal.
- Alcance geográfico: Si su negocio y sus clientes están muy extendidos, un modelo de venta por canal le proporcionará un alcance óptimo.
- Necesidades financieras: Si necesita ingresos y los necesita rápidamente, la venta directa puede ser más segura. Se necesita tiempo e inversión para poner en marcha un programa de asociación, así que asegúrate de tener un colchón financiero antes de empezar.