Preguntas que sus clientes le harán sobre la impresión y cómo preparar sus respuestas
Una de las mejores maneras de garantizar el éxito y el rendimiento de su negocio de impresión es estar preparado. Piensa en lo que pueden preguntarte los clientes potenciales y asegúrate de estar preparado para responder a sus preguntas.
He aquí 10 de las preguntas más comunes que sus clientes le harán sobre la impresión:
1. ¿Qué le hace adecuado para este proyecto?
La creciente demanda de servicios de impresión hace que en los últimos años se hayan creado muchas empresas nuevas para garantizar una oferta adecuada. Si bien esto es una buena noticia para los clientes, que disponen de una amplia gama de opciones, plantea nuevos retos para las empresas de impresión, que se encuentran en un ámbito cada vez más competitivo. Por eso, cuando un cliente potencial le pregunte por qué es usted el mejor para el trabajo que le espera, es importante que tenga preparada una respuesta profesional, objetiva e informativa.
El problema de esto, por supuesto, es que su respuesta preparada no puede ser inamovible, ya que cada proyecto tendrá requisitos diferentes. La mejor manera de preparar la respuesta es dividirla en dos partes. Por un lado, se centrará en los hechos: qué hace su empresa, qué técnicas utiliza y en qué se diferencia de sus competidores. Por otro lado, adopta un enfoque flexible que pueda adaptarse a las necesidades del cliente; habla de los aspectos específicos que te hacen perfecto para este trabajo en particular.
2. ¿Ofrece algún servicio especial?
Hay muchos servicios de impresión estándar que la mayoría de las imprentas pueden ofrecer a sus clientes. Entre ellos suelen estar la impresión digital, la litografía offset, la flexografía, el huecograbado y la serigrafía. En muchos casos, uno de estos servicios suele satisfacer las expectativas del cliente. Sin embargo, a medida que la industria de la impresión sigue creciendo, aumenta la demanda de servicios alternativos. Las opciones electrostáticas, por ejemplo, son cada vez más populares, así como la termografía e incluso el antiguo método de impresión tipográfica.
Asegúrese de conocer a fondo los servicios que ofrece su empresa y de saber cómo se aplica cada método disponible a cada tipo de trabajo de impresión. Si ofrece servicios de impresión especiales, no dude en anunciarlos y comercializarlos como su punto de venta único (USP), pero al preparar su respuesta es importante atenerse a los hechos. Si no está en condiciones de ofrecer servicios especiales, sea abierto y honesto al respecto.
3. ¿Tiene muestras de su trabajo?
Las muestras son uno de los materiales más eficaces e influyentes que se pueden utilizar para animar a los clientes potenciales y demostrar que no solo puedes cumplir sus expectativas, sino superarlas. Merece la pena conservar muestras de sus trabajos anteriores que muestren una gama de sus métodos, técnicas y resultados generales. Asegúrese de incluir una amplia selección para mostrar diferentes tipos de papel y acabados, y anote en su calendario la rotación de muestras para que éstas sean siempre recientes y relevantes.
Aunque la compra online está empezando a imponerse, los estudios siguen confirmando que no hay nada mejor que una tienda física. De hecho, aunque muchos compradores investigan un producto en línea, es más probable que compren en la tienda. Esto se debe a que poder ver, sostener y sentir realmente un producto puede ser un factor de gran influencia a la hora de tomar una decisión. Una experiencia táctil puede ser enormemente beneficiosa, sobre todo en un sector que produce materiales de mano como folletos, catálogos, carteles y otros artículos impresos.
4. ¿Cuáles son las mejores opciones para mí?
Algunos clientes potenciales sabrán exactamente lo que buscan en un trabajo de impresión; otros acudirán a ti para que les guíes de forma experta en cada paso del camino. Si su cliente le pregunta por las opciones mejores y más eficaces para él, es importante que tenga en cuenta las dos caras de la moneda al preparar su respuesta. Mientras que usted puede considerar que algunos de los servicios de impresión más avanzados son los «mejores» desde el punto de vista técnico, su cliente probablemente buscará una opción que combine la calidad con la rentabilidad general.
Antes de reunirse con un cliente, tómese un tiempo para anotar una serie de opciones diferentes. Todas las opciones deberían dar lugar a un trabajo de impresión satisfactorio, pero lo ideal es que el cliente disponga de una gama de opciones que se adapten a cualquier presupuesto, lo que le permitirá tener el control. Intente no abrumar al cliente con información escrita: mantenga sus notas sencillas y breves, y esté dispuesto a ampliar cualquiera de las opciones en persona, ofreciendo más detalles sobre qué opciones serían las más adecuadas para el trabajo específico en cuestión.
5. ¿Qué papel debo elegir?
Es una buena idea tener muestras de los distintos papeles para que los clientes puedan ver por sí mismos el aspecto y el tacto de cada uno de ellos. Sin embargo, también debe estar preparado para explicar las diferencias entre los papeles con más detalle para que el cliente reciba el aspecto que desea. Por ejemplo, en lo que respecta al papel estucado y al no estucado, explique que el papel no estucado, en el que se puede escribir, es el mejor para la papelería y los materiales con texto, mientras que las imágenes aparecen con más intensidad en el papel estucado.
En cuanto al gramaje del papel, uno de los aspectos más importantes a tener en cuenta es, por supuesto, la distribución… aunque esto es algo que muchos clientes tienden a pasar por alto. Aunque un papel más grueso suele parecer de mayor calidad y autoridad, también puede ser más costoso de distribuir por correo. Tenga en cuenta que los papeles más finos tienen la costumbre de deshilacharse al cortarlos, aunque suele ser mejor perforarlos. Recuerde que incluso consideraciones que pueden parecer obvias para usted pueden ser pasadas por alto por su cliente.
6. ¿Cuánto cuesta la impresión?
¿Sabía que el 90% de las empresas no saben lo que gastan en impresión? En un momento en el que tanto las empresas como los consumidores son cada vez más inteligentes y empiezan a mostrar un mayor interés no sólo por el destino de su dinero, sino también por la forma en que se utiliza, tener una política de precios transparente nunca ha sido tan importante. Cuando su cliente hace esta pregunta, no está buscando respuestas vagas sobre que cada trabajo es diferente; quiere los datos fríos y concretos que le permitan tomar una decisión.
A la hora de fijar el precio de un trabajo, se suele recomendar a las empresas de impresión que consideren una serie de servicios alternativos -papel ligeramente más fino, como ejemplo básico- que se ajusten a distintos presupuestos. Esto se debe a que, en caso de que el cliente rechace el presupuesto, hay que estar preparado para presentar una oferta más baja, incluso si esta oferta incluye una ligera variación en los servicios acordados. Si no está preparado para sugerir alternativas más rentables, su cliente puede dirigirse a una empresa de la competencia y perder un trabajo de impresión.
7. ¿Es usted respetuoso con el medio ambiente?
Sencillamente, si no puede ofrecer ningún tipo de opción respetuosa con el medio ambiente, debe ser muy claro y franco al respecto. Esto se debe a que algunos clientes -sobre todo si están financiados por el Gobierno- están obligados a trabajar con socios respetuosos con el medio ambiente. Desgraciadamente, aunque usted parezca el mejor impresor para el trabajo, estos clientes no podrán avanzar si se ven limitados por las iniciativas gubernamentales. Puedes ahorrarte mucho tiempo a ti mismo y al cliente si eres sincero al respecto.
Sin embargo, en un momento en el que «ser verde» es importante para las empresas, puede merecer la pena ofrecer a sus clientes algunas opciones respetuosas con el medio ambiente. Considere la posibilidad de ofrecer una gama de papeles reciclados, o de utilizar planchas de impresión sin productos químicos, prensas de bajo consumo o incluso energía solar. Y no olvides que no se trata sólo de tus procesos, sino también de tu entorno. ¿Recicla sus recortes? ¿Utiliza colas y tintas de origen vegetal? ¿Los residuos generales de la oficina se clasifican en cubos de reciclaje individuales?
8. ¿Cómo puedo entregar mi obra?
Si un cliente te pregunta cómo puede entregar su material gráfico para imprimirlo, no des la respuesta a trompicones. Esto puede parecer poco profesional y dar la impresión de que no sabes lo que estás haciendo. Es esencial que estés preparado con la información correcta, en el momento adecuado. Hay que tener en cuenta varios aspectos. No sólo tendrá que saber las diferentes formas en que su cliente puede enviarle su obra de arte: ¿necesita un PDF? ¿Ofrece una opción de entrega digital? sino que también pueden ser útiles algunos consejos.
Para mejorar la experiencia del cliente y minimizar el tiempo de inactividad, asegúrese de informar a su cliente de las formas en que puede ajustar su material gráfico para que esté en la forma correcta para la impresión cuando llegue a usted. Por ejemplo, si el material gráfico llega hasta el borde, ¿requieres un sangrado estándar de 3 mm? Si es digital, ¿está el material gráfico configurado en CMYK, en lugar de RGB? ¿La resolución de las imágenes está en torno a los 300 ppp para obtener el mejor efecto? Aunque usted puede preparar el material gráfico para la impresión, es posible que su cliente prefiera hacerlo él mismo para ahorrar tiempo.
9. ¿Con qué rapidez se puede realizar el trabajo?
En la mayoría de los casos, su cliente buscará un servicio rápido, pero, una vez más, es esencial que no prometa demasiado y no cumpla. Sea transparente sobre su carga de trabajo actual, sobre el tiempo que tardan los trabajos de impresión estándar para su negocio individual, y tómese el tiempo necesario para explicar cómo las diferentes necesidades pueden aumentar -o disminuir- el tiempo de impresión estimado. Asegúrese de proporcionar a su cliente una escala de tiempo precisa, así como de estar preparado para ofrecer servicios alternativos que puedan ser opciones más rápidas.
Hay muchos aspectos que pueden afectar al tiempo que se tarda en realizar un trabajo de impresión. Sin embargo, es posible que su cliente no lo entienda del todo, por lo que debe estar preparado para explicar el tiempo medio de los distintos servicios. La composición tipográfica y las ediciones de preimpresión, como ya se ha comentado, pueden añadir tiempo al trabajo; por ejemplo, la necesidad de fabricar planchas de impresión añade tiempo extra, mientras que los proyectos que necesitan ser recortados, encuadernados o doblados pueden aumentar el tiempo que un trabajo pasará en el departamento de acabado. Sea abierto y honesto.
10. ¿Cómo podemos mantener el contacto?
La comunicación B2B es esencial. Los clientes valoran la comunicación, y es posible que le pregunten cómo se mantendrá su empresa en contacto con ellos y les proporcionará actualizaciones del trabajo durante el proyecto. Aunque la mitad de los clientes esperan que las empresas estén disponibles las 24 horas del día, asegúrate de ser honesto con tu cliente y explicarle cómo y cuándo podrá ponerse en contacto, así como proporcionarle un calendario aproximado de cuándo puede esperar noticias tuyas a medida que avanza cada etapa del trabajo; esto puede incluir pruebas y otros hitos importantes.
Merece la pena preparar un pequeño documento que puedas entregar a tu cliente y que contenga tus datos de contacto y tu horario de atención. Si está dispuesto a que se pongan en contacto con usted fuera del horario comercial habitual, asegúrese de incluir opciones para ello, como direcciones de redes sociales, datos de mensajes instantáneos u otras formas de comunicación. Merece la pena ofrecer al menos dos formas diferentes de ponerse en contacto con el cliente, como el teléfono, la mensajería instantánea, las redes sociales o el correo electrónico, para dar a los clientes la posibilidad de elegir cómo quieren comunicarse.