La verdadera prueba detrás de la prueba social
«Prueba social», es una frase de la que se habla mucho en los últimos años. La gente habla de cómo la urgencia, los mensajes y otras tácticas similares están impulsando mayores tasas de conversión en el comercio electrónico. El miedo a perderse algo impulsa a la gente a realizar una compra, ya sea virtual o física, porque, por muy únicos que creamos que somos, estamos programados intrínsecamente para creer que si todo el mundo hace algo, nosotros también deberíamos hacerlo.
No quiero que haya una rebaja o una promoción especial por tiempo limitado. ¿Y si nos perdemos un descuento del 30% por tiempo limitado? Los comerciantes son conscientes de este comportamiento desde siempre. Pero, aunque los negocios online han utilizado el concepto de urgencia durante algún tiempo, han tardado en comprender la prueba social y lo que realmente significa en el mercado.
¿Qué es la prueba social? ¿Cómo funciona, dónde está la prueba real y cómo se puede utilizar?
También se conoce como influencia social informativa. La prueba social es, a grandes rasgos, que la gente escuche a la multitud social para tomar decisiones. Nadie entra en un restaurante vacío. Van al que está abarrotado al otro lado de la calle, con gente haciendo cola para entrar. En parte porque somos desconfiados. ¿Por qué no hay nadie en este lugar? El menú parece estupendo, pero no hay nadie. Queremos ver por qué el otro local está tan lleno. ¿Por qué está todo el mundo allí? ¿Qué saben ellos que yo no sepa? Así que dejamos el restaurante vacío con el gran menú y el servicio instantáneo garantizado, en favor del lugar al otro lado de la carretera que tenemos que esperar 20 minutos para que nos sirvan.
En el comercio electrónico, es más difícil crear esa sensación. Sin otros clientes esperando literalmente en la cola, ¿cómo puede mostrar a sus visitantes que el suyo es el sitio web que tienen que utilizar, y que sus productos son lo que todo el mundo quiere? Mensajes de urgencia – ¡Rebajas! ¡Precios reducidos durante DOS DÍAS SOLO! Haga su pedido ahora con un 20% de descuento. Cuando se acabe. ¡Se acabó! Estas y otras llamadas de urgencia se han convertido en la norma, para atraer ventas instantáneas.
¿Cuál es la «prueba» detrás de la prueba social?
En 2010, los investigadores pusieron a prueba el marketing de prueba social. Querían ver si la gente se sentía más obligada a actuar por el poder de la conciencia social (esto es lo correcto para todos). También examinaron la conciencia medioambiental (estás jodiendo el planeta, puedes hacer esto para detenerlo). Luego, consideraciones presupuestarias (oye, hacer esto te ahorrará $$$). Por último, la prueba social (todo el mundo lo hace, ¿por qué tú no?). En contra de la intuición, el marketing impulsado por la prueba social fue el más eficaz. Aunque todo el mundo quiere ahorrar dinero, el branding tiene que estar en lo más alto de la lista.
No es un concepto nuevo. En 1951 tuvo lugar el experimento de conformidad de Solomon Asch. La esencia del mismo era que, en condiciones de prueba con un grupo de desconocidos, los jóvenes negaban sus propios sentidos, accediendo a dar lo que eran claramente respuestas erróneas a una serie de preguntas de juicio: Por ejemplo, «cuál de estas líneas es más parecida a esta línea en cuanto a su longitud», con el fin de encajar con el resto de la multitud (que fue plantada por el psicólogo). ¿El resultado final? Relacionarse con la gente es importante para nosotros.
¿Cómo puede la prueba social ayudar a mi negocio?
Puede utilizar el marketing de prueba social de un par de maneras:
- Mensajes de urgencia: Muestre la escasez de su producto. Muestre una oferta limitada. Muestre la capacidad de entregarlo AHORA cuando el cliente lo necesite. Esto crea una sensación de urgencia, fomentando las ventas instantáneas. Es difícil que los clientes se alejen de una oferta por tiempo limitado de los productos que quieren AHORA.
- Prueba social: Aquí tienes varias opciones. Puedes mostrar cuántos de cada artículo se han comprado en la última hora/día/semana/mes, según tus puntos fuertes (eBay es genial en esto). Intenta mostrar a los espectadores cuántas personas están mirando un producto específico en este momento. Utiliza las reseñas -según BrightLocal, el 84% de la gente lee las reseñas antes de hacer una compra- y presenta testimonios genuinos de clientes. Todo esto utiliza el poder de la influencia social.
Todos lo hemos experimentado. Esa sensación de angustia que acompaña al FOMO. Empezó cuando éramos niños pequeños: «Bueno, si tú no te lo comes, yo lo haré…» Y de repente nos metemos en la boca un sándwich entero que antes no queríamos, mientras mamá sonríe con suficiencia. Ese es el principio sobre el que se construye la prueba social. Y por eso, como estrategia de marketing, sigue funcionando. Todos queremos algo que todo el mundo tiene, por si acaso nos lo perdemos.
Todos queremos obtener los mismos beneficios que nuestros amigos y vecinos, de lo contrario no es justo. Todos queremos formar parte de la multitud. Y la prueba social nos hace sentir que lo somos… lo que supone una afirmación de la vida para tus clientes y una gran noticia para tu negocio.