Cómo seguir aumentando los ingresos tras un año de éxito
Cuando un negocio experimenta un aumento de los ingresos un año, los empresarios ambiciosos no se sientan y se relajan, sino que siguen avanzando. Sin embargo, lo que muchos aprenden es que mantener el crecimiento de los ingresos año tras año es un gran reto.
Manteniendo el ritmo de crecimiento
La mayoría de las empresas tienen el objetivo de aumentar sus ingresos de año en año. Este objetivo es el mismo para las jóvenes empresas de nueva creación y para las corporaciones maduras con décadas de experiencia a sus espaldas. Y aunque al principio parece bastante sencillo, el aumento de los ingresos se vuelve más difícil con el paso del tiempo.
La mejor manera de entender el reto de aumentar los ingresos es simplificar el problema y pensar en términos básicos. Una empresa que tiene 1.000 dólares en ventas el primer año sólo tiene que hacer 1.200 dólares en ventas el año siguiente para aumentar los ingresos en un 20% (que es un porcentaje bastante saludable en el mundo empresarial). En otras palabras, sólo hace falta un aumento muy pequeño de las ventas para crear unas cifras de crecimiento masivo.
Pero, ¿qué ocurre cuando esa startup gana 100.000 dólares en el segundo año? Aunque la empresa rompe las expectativas, también sube el listón. No solo aumenta los ingresos 100 veces, sino que ahora necesita aumentar las ventas en 20.000 dólares para ver una tasa de crecimiento interanual del 20%.
Por último, imaginemos un negocio que hace un impresionante millón de dólares en ventas en el tercer año. Esto significaría que el negocio creció 10 veces más del segundo al tercer año. Pero ahora, para que esa misma startup experimente un crecimiento del 20% del tercer al cuarto año, tiene que aumentar los ingresos en 200.000 dólares.
¿Qué pasa cuando esta empresa de repente alcanza el equilibrio y hace un millón de dólares en ventas en el cuarto año? Aunque cualquier empresa emergente estaría encantada de obtener siete cifras en los primeros años, los fundadores y los inversores empiezan a preguntarse si la empresa va en la dirección correcta. Se han creado grandes expectativas y la falta de crecimiento hace saltar la alarma.
Verás, el crecimiento es fácil cuando eres pequeño. Basta con unas pocas ventas para obtener unas cifras impresionantes. Lo difícil es mantener el crecimiento de los ingresos año tras año. Cuanto más creces un año, más tienes que crecer al siguiente para mantener el ritmo. Es un círculo vicioso.
Aunque no hay una respuesta perfecta a este dilema, hay algunas medidas que puede tomar para que su crecimiento sea más sostenible. Echemos un vistazo:
- Desarrolla una mentalidad de estudiante. Nunca se tiene demasiada experiencia ni éxito en el aprendizaje. Mantén siempre una postura y una actitud de aprendizaje; de lo contrario, correrás el riesgo de conformarte.
- Elimine la imprevisibilidad. Tienes que librar a tu negocio de toda la imprevisibilidad que puedas. Si dependes de contratos mensuales, busca la manera de cambiar a algo más estable. Esto te ayudará a hacer estimaciones de ingresos más precisas.
- Posicione el valor por encima del precio. No caiga en la idea errónea de que tiene que ser líder en precios bajos para captar los clientes que desea. La mayoría de los clientes están dispuestos a pagar más por una mejor calidad. Posicione el valor por encima del precio y obtendrá mucha tracción.
- Aumente el tamaño medio de las transacciones. No siempre es necesario incorporar nuevos clientes para aumentar los ingresos. A veces, la solución más eficaz es aumentar el tamaño medio de las transacciones.
La búsqueda del crecimiento constante
El consejo número uno es evitar el escalamiento prematuro. Cuando se escala demasiado rápido, se está abocado al fracaso. Esto no sólo conduce a un desajuste de los procesos empresariales clave, sino que también diluye sus cifras y aumenta sus expectativas en los años siguientes. Si se mantiene el camino y se avanza a un ritmo constante, se puede sostener el crecimiento anual, mantener contentos a los inversores y preparar el negocio para el éxito a largo plazo.